Thứ Hai, Tháng Chín 26, 2022
HomeKinh doanhLàm thế nào để khiến người dùng sẵn sàng mua sản phẩm...

Làm thế nào để khiến người dùng sẵn sàng mua sản phẩm của bạn? Những vấn đề sau đây rất đáng để suy ngẫm!

Lời dẫn: Làm thế nào để khiến người dùng sẵn sàng mua sản phẩm của bạn? Để trả lời câu hỏi này chúng ta cần suy ngẫm từ nhiều khía cạnh. Tác giả bài viết hôm nay sẽ đưa ra cho chúng ta một lối suy nghĩ tham khảo, chúng ta có thể tác động lên tâm trí người dùng để định hình lại giá trị sản phẩm và từ đó củng cố ý định mua hàng của họ. Hy vọng bài viết sẽ giúp ích cho bạn!

“Giá trị nhận thức của một sản phẩm cũng quan trọng như giá trị thực tế của nó”.

Tạo ra một sản phẩm tuyệt vời là một chuyện, thu hút mọi người mua sản phẩm của bạn lại là một chuyện khác.

Chìa khóa ở đây là tạo ra thứ gì đó có giá trị và truyền đạt giá trị đó cho những người mua tiềm năng.

Để làm được điều này, bạn cần nắm vững năm khái niệm.

Gốc rễ của giá trị sản phẩm là sự thay đổi.

Tạo ra các sản phẩm để giúp mọi người đi từ nơi họ đang ở đến nơi họ muốn đến.

Nhận thức về sản phẩm tạo ra giá trị.

Câu chuyện xung quanh sản phẩm và bản thân sản phẩm đều quyết định giá trị của nó.

Giá cả của sản phẩm xác định giá trị của nó.

Sản phẩm của bạn càng đắt tiền thì càng có nhiều khả năng mọi người sẽ thấy nó có giá trị.

Thời gian thanh toán sản phẩm ảnh hưởng đến việc mua hàng.

Nếu quá trình giao dịch rõ ràng, mọi người sẽ cảm thấy “đau lòng” hơn sau khi thanh toán (so với trước khi thanh toán)

Lời và lãi từ sản phẩm ảnh hưởng đến việc mua hàng.

Sản phẩm thành công nhất là sản phẩm mang lại sự cải tiến lớn nhất chỉ với sự thay đổi hành vi nhỏ nhất.

Bây giờ chúng ta hãy xem xét sâu hơn về việc làm thế nào tận dụng các khái niệm này để bán sản phẩm.

I. Cách viết cam kết giá trị (lợi ích)

Giá trị là thay đổi.

Mọi người ở điểm A muốn đến điểm B và sản phẩm của bạn có thể đưa họ đến đó.

Nếu sản phẩm của bạn đưa mọi người đến nơi họ muốn – nếu sản phẩm thay đổi được họ – vậy thì sản phẩm của bạn có giá trị.

Để thể hiện cam kết giá trị của mình, bạn hãy xem xét những câu hỏi sau:

  1. Đối tượng mục tiêu của bạn bây giờ ở đâu? (điểm A)
  2. Họ muốn đi đâu? (điểm B)
  3. Sản phẩm của bạn sẽ giúp họ đến đó như thế nào? (cầu nối)

Ví dụ, giả sử bạn là một giáo viên dạy guitar.

Đối tượng mục tiêu của bạn là người không biết chơi guitar (điểm A), nhưng họ muốn trở thành người chơi guitar (điểm B).

Các khóa học guitar bạn bán là cầu nối để đưa họ đến nơi họ muốn đến. Cam kết giá trị của bạn là các khóa học của bạn có thể biến một người từ không chơi đàn thành một người chơi đàn.

Có thể áp dụng cùng một mẫu cam kết giá trị cho những thay đổi ít rõ ràng hơn.

Giả sử bạn tạo một khóa học về cân bằng giữa công việc và cuộc sống.

Đối tượng mục tiêu của bạn là những người cảm thấy họ đang làm việc quá sức, lo lắng và căng thẳng (điểm A), nhưng muốn được cảm thấy ngược lại (điểm B).

Trong ví dụ này, cam kết giá trị của bạn là các mẹo quản lý thời gian và thư giãn mà bạn chia sẻ trong khóa học sẽ là cầu nối dẫn dắt họ từ cuộc sống hỗn loạn đến cân bằng.

Giống như bản tin thành viên “For The Interested” của tôi, cam kết giá trị của tôi là tôi sẽ chỉ cho những người khởi nghiệp và chủ doanh nghiệp cách sản xuất, quảng bá và kiếm tiền từ tác phẩm của họ. 

II. Chìa khóa để tạo ra giá trị là gì?

Cam kết giá trị mạnh mẽ bắt nguồn từ sự thay đổi chỉ quan trọng nếu sản phẩm của bạn làm hài lòng người mua.

Nếu bạn không chắc sản phẩm của mình làm thay đổi khán giả như thế nào thì sau đây là một cách dễ dàng để suy ngẫm về điều đó.

Có sự thay đổi nào xảy ra khi bạn thêm hoặc bớt một thứ gì đó vào trong cuộc sống của ai đó không?

Ví dụ: sản phẩm của bạn có thể giúp người mua thêm kỹ năng, kiến ​​thức hoặc thói quen mới?

Hoặc, nó có thể giúp họ giảm bớt những thói quen, con người hoặc các vấn đề xấu từ cuộc sống của họ.

Nếu sản phẩm của bạn không giúp thêm hoặc bớt bất cứ thứ gì trong cuộc sống của một người nào đó thì có lẽ nó không có giá trị gì cả.

Cần một chút linh cảm không? “Kim tự tháp giá trị” bên dưới giới thiệu 30 điều mọi người coi trọng mà bạn có thể cung cấp cho họ thông qua sản phẩm của mình.

Khi bạn xác định được giá trị mà một sản phẩm cung cấp, bạn có thể cung cấp thêm nhiều loại giá trị khác nhau.

Ví dụ, một sản phẩm có thể khích lệ mọi người và một sản phẩm khác có thể giúp giảm chi phí.

Bạn chỉ cần rõ ràng về giá trị mong đợi của từng sản phẩm và đưa ra thông điệp phù hợp.

III. Hiểu biết về giá trị

Giá trị nhận thức về sản phẩm của bạn cũng quan trọng như giá trị thực tế của nó.

Để chứng minh điều đó, chúng ta hãy nói về tôm hùm.

Ngày nay tôm hùm được coi là thực phẩm cao cấp, nhưng trong nhiều thế kỷ ở Mỹ, tôm hùm chủ yếu được cho người nghèo và tù nhân ăn, nó thậm chí còn rẻ hơn một lon đậu rang. 

Tình trạng đó đã thay đổi vào cuối thế kỷ 19 – không phải vì tôm hùm mà là vì nhận thức của mọi người về nó đã thay đổi.

Các tuyến đường sắt phục vụ món tôm hùm trong các toa ăn và định hình lại nó như một món ăn nước ngoài, vì hầu hết tôm hùm không có sẵn ở địa phương ngày nay.

Nhận thức về tôm hùm đã thay đổi, giá trị mà người tiêu dùng gắn cho nó cũng tăng theo.

Điều này dẫn đến việc tôm hùm bị đánh bắt quá mức, làm giảm nguồn cung và tăng giá – càng làm tăng giá trị nhận thức của tôm hùm, ngày nay tôm hùm phần lớn được coi là một mặt hàng thực phẩm cao cấp.

Giống như tôm hùm, giá trị sản phẩm của bạn bị ảnh hưởng bởi nhận thức của mọi người. Chính vì vậy bất cứ khi nào có thể, hãy nỗ lực hết sức để tác động đến những nhận thức đó, khiến nó có lợi cho bạn.

IV. Chiến lược định giá cao cấp

Hãy đến với câu chuyện về rượu vang để quên đi mùi vị của tôm hùm, tôi sẽ tiết lộ chiến lược định giá ảnh hưởng như thế nào đến khả năng mọi người mua sản phẩm của bạn.

Một trong những yếu tố lớn nhất ảnh hưởng đến hương vị của rượu vang không liên quan gì đến nho hoặc cách chúng được làm ra, mà là giá trên vỏ chai rượu.

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng rượu vang ngon hơn khi mọi người cho rằng chúng đắt hơn.

Đó không phải một lời nói dối – trên thực tế, rượu vang đắt tiền có vị ngon hơn đối với mọi người!

Kết quả quét não cho thấy nếu bạn tin rằng một loại rượu có giá 45 đô la, bạn sẽ cảm thấy thích thú hơn khi uống nó so với loại rượu 5 đô la.

Điều này là do giá cả ảnh hưởng đến nhận thức và nhận thức ảnh hưởng đến giá trị.

Hãy ghi nhớ điều này trong chiến lược định giá sản phẩm của bạn.

Nếu định giá quá cao bạn sẽ bị loại khỏi thị trường, nhưng trong hầu hết các trường hợp, định giá cao mang lại những lợi thế rõ ràng.

Không phải lúc nào mọi người cũng nhận được những gì tương xứng với số tiền bỏ ra, nhưng họ lại nghĩ rằng mình đã nhận được.

V. Cách tính phí dịch vụ cho khách hàng

Giá bạn tính không phải là chiến lược thanh toán quan trọng duy nhất— cách thức và thời điểm mọi người trả tiền cho sản phẩm của bạn cũng rất quan trọng. 

Một nghiên cứu của MIT và Đại học Carnegie Mellon đã tiết lộ hai phát hiện chính:

  1. Mọi người sẽ cảm thấy đau lòng hơn nếu họ thực sự nhìn thấy tiền tuột khỏi tay mình.
  2. Mọi người cảm thấy đau lòng hơn nếu họ phải trả tiền sau khi tiêu dùng sản phẩm.

Suy ngẫm đến vấn đề này, chúng ta hãy nói về Uber và taxi.

Trên xe taxi, hành khách nhìn chằm chằm vào đồng hồ tính cước — một lời nhắc nhở liên tục về nỗi đau rằng họ sẽ phải trả tiền— và sau đó họ phải trả tiền vào cuối chuyến xe.

Ngược lại, Uber không có đồng hồ tính cước rõ ràng và không có giao dịch rõ ràng nào sau khi chuyến xe kết thúc.

Một trong những lý do khiến mọi người chọn Uber – mặc dù nó đắt hơn taxi – là vì phương thức thanh toán của nó khiến họ cảm thấy đỡ đau lòng hơn.

Một ví dụ khác đến từ một nghiên cứu xem liệu mọi người sẵn sàng trả tiền cho một kỳ nghỉ 6 tháng trước khi khởi hành hay sau khi trở về.

60% đã chọn thanh toán sớm, mặc dù làm như vậy có khả năng khiến họ phải trả giá cao hơn (vì họ có thể kiếm được tiền lãi nếu đợi đến cuối chuyến đi mới thanh toán).

Mọi người thích thanh toán sớm bởi vì để nợ nần đeo bám hoặc trả tiền sau khi đã hưởng thụ sản phẩm thì thật sự quá đau khổ.

Thiên hướng này cần được xem xét khi quyết định cách tính phí người dùng khi mua sản phẩm.

Thời điểm thanh toán và “nỗi đau” liên quan đến sản phẩm của bạn sẽ ảnh hưởng đến cách khách hàng cảm nhận giá trị sản phẩm của bạn.

Bạn càng ít làm cho khách hàng của mình đau lòng thì họ càng có nhiều khả năng mua hàng hơn.

VI. Tâm lý người tiêu dùng

Khi mọi người quyết định liệu có mua hàng của bạn hay không, họ sẽ tính toán xem lợi nhuận mà họ nhận được từ giao dịch có nhiều hơn thua lỗ hay không.

Có thể bạn nghĩ rằng lãi chỉ cần lớn hơn lỗ một chút thôi nhưng trên thực tế không phải vậy, lãi cần phải lớn hơn nhiều so với lỗ.

Nghiên cứu đã phát hiện ra rằng nếu bạn cho mọi người 50% cơ hội thắng 100 đô la và 50% cơ hội thua 100 đô la, bọn họ sẽ không đồng ý.

Để mọi người đồng ý đặt cược, lợi nhuận tiềm năng ít nhất phải lớn gấp đôi số tiền thua lỗ, bởi vì mọi người cảm nhận được khoản thua lỗ rõ ràng hơn so với lợi nhuận thu được.

Chỉ làm cho sản phẩm của bạn tốt hơn một chút là chưa đủ – nó phải tốt hơn đáng kể để mọi người mua nó.

Hơn nữa mức độ cải tiến mà sản phẩm của bạn cung cấp chỉ là một nửa yếu tố.

Nếu sản phẩm của bạn muốn thay thế một sản phẩm hoặc dịch vụ khác mà đối tượng người dùng của bạn đang sử dụng, điều đó cũng có nghĩa là bạn đang yêu cầu họ thay đổi hành vi.

Bất kể sản phẩm của bạn đơn giản đến mức nào, người dùng của bạn vẫn phải học một cách sử dụng mới: sử dụng một sản phẩm khác hoặc thay đổi hành vi của họ bằng một cách nào đó.

Mọi người đều do dự trong việc thay đổi hành vi của mình.

Sản phẩm của bạn yêu cầu thay đổi hành vi càng lớn thì sản phẩm đó phải cải tiến càng nhiều, mọi người mới cho rằng nó có đủ giá trị để mua.

Tạo ra các sản phẩm yêu cầu thay đổi hành vi ít nhất và cung cấp cải tiến lớn nhất.

Dưới đây là biểu đồ của Tạp chí Harvard Business Review để giúp bạn tính toán khả năng thành công hoặc thất bại của sản phẩm dựa trên khái niệm này.

Nếu bạn không thể tạo ra một sản phẩm mang lại lợi ích tốt hơn đáng kể với sự thay đổi hành vi tối thiểu, bạn có thể phải nhắm mục tiêu đến một thị trường mới hơn là cạnh tranh trong một thị trường hiện có.

Ví dụ, ban đầu thương hiệu ván trượt tuyết Burton không cố gắng chuyển đổi người trượt tuyết thành người yêu thích ván trượt tuyết —  đối tượng mà nó muốn thu hút là những người không trượt tuyết.

Nguồn: VN BOSSKOL

RELATED ARTICLES
Để lại một bình luận
- Advertisment -
Google search engine

Most Popular

Recent Comments